Negoziazioni commerciali 2027 con la grande distribuzione: siete pronti?
– Un quadro giuridico rigoroso
Come difendere un aumento dei prezzi in caso di variazione dei costi di produzione, delle materie prime o dei costi logistici? In che misura il distributore può esigere determinati livelli di servizio e applicare penali logistiche? Come affrontare una minaccia di delisting o una riduzione dei volumi ordinati durante la fase di negoziazione?
Per i fornitori dei settori alimentare e non alimentare, le negoziazioni commerciali annuali con la grande distribuzione rappresentano un appuntamento strategico di primaria importanza: oltre a prezzi, volumi e condizioni commerciali, esse determinano la redditività e l’equilibrio del rapporto con il distributore.
Queste negoziazioni si svolgono nell’ambito del rigoroso quadro giuridico previsto dal Codice di commercio e affrontarle senza una piena conoscenza di tale quadro può indebolire la posizione del fornitore e limitarne la capacità di tutelare efficacemente i propri interessi.
– Un quadro giuridico in continua evoluzione
Questa esigenza è ancora più importante considerando che la normativa applicabile ai rapporti tra fornitori e distributori è soggetta a frequenti evoluzioni.
Per quanto riguarda, ad esempio, i prodotti alimentari, le diverse leggi cosiddette «EGAlim» hanno profondamente modificato il quadro delle negoziazioni commerciali, con l’obiettivo di rafforzare l’equilibrio nei rapporti commerciali tra fornitori e distributori.
Questa evoluzione è proseguita recentemente con la legge n. 2026-796 del 18 agosto 2026, recante misure d’urgenza per la tutela e la sovranità agricola, che modifica nuovamente la normativa EGAlim. Tale legge prevede, in particolare, una modifica del calendario delle negoziazioni per alcuni fornitori, un rafforzamento degli obblighi informativi relativi alla clausola di revisione automatica contenuta nelle condizioni generali di vendita del fornitore, nonché l’impossibilità per il distributore di negoziare tale clausola. Prevede inoltre l’introduzione di una nuova pratica commerciale restrittiva che vieta riduzioni sostanziali dei volumi ordinati durante la negoziazione di un contratto.
Parallelamente, l’intensificazione dei controlli da parte della DGCCRF rende la conformità alle norme che disciplinano le negoziazioni commerciali una questione di primaria importanza. Il mancato rispetto di tali norme può esporre le imprese a sanzioni finanziarie significative, oltre a danneggiarne la reputazione e l’immagine.
– Il diritto al servizio della vostra strategia di negoziazione
In questo contesto, le negoziazioni commerciali 2027 devono essere preparate con anticipo e metodo. Ciò comporta, in particolare:
- la formazione dei vostri commerciali, affinché possano acquisire una piena conoscenza dei vincoli e delle opportunità derivanti dalla normativa vigente e individuare le leve giuridiche utili a condurre le negoziazioni in modo più efficace;
- l’adeguamento delle vostre condizioni generali di vendita, al fine di garantirne la conformità normativa — in particolare attraverso l’inserimento, ove necessario, delle clausole richieste dalla legge EGAlim — ma anche per integrarvi gli insegnamenti tratti dalle negoziazioni precedenti, soprattutto per quanto riguarda le clausole logistiche e operative, i meccanismi di revisione dei prezzi e gli indicatori adottati;
- la revisione, da parte del vostro consulente legale, delle bozze di accordo unico e di accordo logistico proposte dai vostri distributori, al fine di individuare preventivamente gli aspetti critici e tutelare i vostri impegni contrattuali.
Il nostro prossimo webinar del 6 ottobre 2026 sarà l’occasione per presentare il quadro giuridico generale applicabile alle negoziazioni commerciali e condividere la nostra esperienza maturata nelle negoziazioni del 2026, così da consentirvi di affrontare quelle del 2027 con maggiore serenità ed efficacia.
Il nostro team è a vostra disposizione per assistervi.
